3章でご紹介したように、生命保険の入り口は、大手の保険代理店から都市銀行、そしてインターネットやアプリなど、実に多岐にわたります。新規契約を取ろうと、たくさんの代理店が虎視眈々（たんたん）と待ち構えています。そんなレッド・オーシャンとも言える保険業界に、私はあえて新規代理店を立ち上げるという勝負に出ました。もちろん、勝機があると踏んでの独立です。その根拠を、保険業界の現状と合わせてご説明させていただきます。
株式会社プラス、最大の武器とは
プラスの最大の武器、それは、保険商品に関する徹底的な情報公開です。
「え？ そんなの普通のことじゃないの？」と思われた方も多いかと思います。しかし、ごく普通に思える保険商品の徹底した情報公開は、実はほとんどの保険代理店で行われていないのです。「自分はしっかり勉強して保険に入ったから大丈夫！」と思っている方も、本当はご自身や会社にとってベストの保険に加入しているつもりになっているだけかもしれません。
これには、現在の保険業界が抱える「闇」とも言える構造が関わっているのです。
保険業界の闇
たびたび触れてきましたが、現在の保険業界が抱える大きな問題の一つに、お客さまの元に正確な情報が届きづらい構造になっていることが挙げられます。
保険商品はそれこそ星の数ほどあるのですから、お客さまの不安をベストに近い形で解消することができる保険もあるはずです。しかし、必ずしもその情報がお客さまのところに届くとは限らないのです。その大きな原因が、保険代理店の売り上げのシステムに起因しています。
保険代理店の売り上げは、保険が売れた際に保険会社から支払われる手数料です。実はこの手数料に、保険代理店によって支払われる金額の違いがあるのです。
例えばA社の「あんしん保険」という生命保険商品があるとします。代理店Bにはこの「あんしん保険」の手数料として20％が支払われますが、代理店Cには同じ「あんしん保険」の手数料ではありますが、15％しか支払われません。
この差は、各保険会社が代理店の売上成績によって付けている「手数料ランク」によるものです。手数料ランクは、代理店の売り上げが高ければ高いほどアップします。先ほどの例で言うと、代理店Bの方が代理店Cよりも手数料ランクが上位にあり、ランクが上位の代理店には保険会社から支払われる手数料が高くなるということです。
1度手数料ランクが上がったからと言って安心はできません。ランクを維持するためには、数カ月に1度の頻度で行われる保険会社の査定をクリアする必要があります。査定期間中に好成績を収めることができれば次の査定まで手数料ランクを維持できますが、ここで売り上げが落ちれば、手数料ランクも下がってしまうのです。
この構造こそが、お客さまのところに正確な情報が届かないことの原因となっているのです。先ほど例に出した代理店Bは、「あんしん保険」をたくさん売り続けないと20％という高い手数料を維持できないかもしれません。お客さまにピッタリ合う別の保険商品があったとしても、自然と「あんしん保険」をプッシュする流れになってしまうのです。
また、同じ保険の中でも、契約年数によって手数料に大きな違いが設けられているものもあります。
例えば、先ほどの「あんしん保険」が終身保険だったとします。同じ保険でも、60歳まで毎月払い込む場合の手数料は5％、10年で払い済みにする場合は20％、2～3年で払い済みにする場合だと8％と、同じ商品でも支払い期間によって手数料に驚くほどの差を設けられているものもあるのです。そうすると、お客さまの経済状況やライフプランに関わらず、あの手この手で10年払いのタイプをオススメしてしまうことになるのです。
これはもちろん、さまざまな会社の保険を取り扱う乗合保険代理店や個人経営の営業マンにも同じことが言えます。お客さまからの相談を伺って各社の保険を用意する際にも、手数料が高い商品に偏って集めることがもはや当たり前となっているのです。
訪問型の保険の営業マンは、実はほとんどが個人事業主です。新人時代は固定給がありますが、徐々に歩合制に移っていき、固定給の割合は年々減っていきます。保険商品を売るために会社に所属してはいますが、交通費や打ち合わせ時の飲食代などの経費は何もかもが自分持ち。しかし、その分新規契約を結んだ時に自分に入る手数料も大きいのです。新規契約を結ぶことが自分の収入に直結しているのです
このようなシステムですと、どうしても新規の契約を数多く取ることが優先されます。もちろん、毎年の保険契約が更新されれば、数年間は新規契約時と同等額の手数料が入ることにはなっています。しかし、それは期間限定。さらに保険会社から課せられる査定を乗り越えるためには、とにかく新規契約をゲットする必要があるのです。
そうすると、お客さまのアフターフォローまではなかなか手が回らなくなってしまいます。優秀な営業マンであればあるほど、新規のお客さまを次々と獲得していきます。次第に、1人の営業マンがかなりの数のクライアントを担当することになります。どんどん新規のお客さまを開拓しなくてはならない中で、並行して大勢のお客さまのアフターフォローをするのはかなり厳しいのです。
今の保険業界は、お客さまの利益よりも保険会社や代理店の利益が優先されるような構造になっているのです。
プラスの強みとは
そんな業界の流れの中に飛び込んだ株式会社プラスの大きな武器が、徹底的な情報公開なのです。数多ある保険商品の中から中小企業に特化した保険を厳選し、お客さまに提案させていただきます。
「そんなこと言って、結局手数料の高い商品を選ぶんじゃないの？」と思われる方もいらっしゃると思います。しかし、そんな心配はご無用です。
弊社は、全ての保険商品の契約手数料を公開します。このことで、決して弊社に有利な保険をお勧めしている訳ではないことを、お客さまに理解していただくことができます。
また、取り扱う全ての保険商品の情報を弊社のウェブサイトで公表します。他の代理店の場合も、パンフレットをPDFファイル化したものなど、サイト上で商品情報を見ることはできます。しかし、弊社で掲載する情報はそれだけではありません。その商品を徹底調査・分析した詳細情報を掲載します。これは、お客さまにとって大変なメリットになると考えています。
その分、どうしても情報量は膨大になりますので、お客さまに全てをご理解いただくのは難しいと思います。しかし、お客さまと実際にお会いしてご希望の保険の種類をヒアリングした際に、このウェブサイトの情報はかなりの効力を発揮します。従来の保険業界では、営業マンが一方的に「それならばこれが」と手持ちの情報の中からお客さまに提案してきました。手数料が高く設定されたパンフレットばかり持ち歩いている営業マンもいることでしょう。
しかし、誰でも見ることができるウェブ上に情報が公開されていれば、お客さまと面談中にヒアリングした悩みや心配に寄り添った保険を、その場で複数、一気にご紹介することができます。その上で、「もっと解約返戻率が高いものがいい」「損金処理できるものにはどんなタイプの保険があるのか」など、細かい話まで詰めていくことができるのです。すぐにお返事を頂かなくても、同じ情報にアクセスし、いつでもご自身で確認していただくことができます。私どもは、契約手数料をはじめ、あらゆる情報を開示することがお客さまとの信頼関係を構築する近道だと考えております。
もちろん、これは他の代理店でも同じことをやろうと思えば必ずできることです。しかし実際のところ、ここまで詳しい情報を掲載している代理店はまだないようです。その理由は大変シンプル。とても手間暇が掛かるからです。商品を徹底的に勉強し、分析した上、さらにリアルタイムでウェブサイトに公開していけるのは、株式会社プラスが小規模で小回りが効く会社だからこそ。これこそがわれわれの強みなのです。
